说难

【原文】

凡说之难:非吾知之有以说之之难也,又非吾辩之能明吾意之难也,又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣。所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身而实疏之;说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。
 
夫事以密成,语以泄败。未必其身泄之也,而语及所匿之事,如此者身危。彼显有所出事,而乃以成他故,说者不徒知所出而已矣,又知其所以为,如此者身危。夫异事而当,知者揣之外而得之,事泄于外,必以为己也,如此者身危。周泽未渥也,而语极知,说行而有功,则德忘;说不行而有败,则见疑,如此者身危。贵人有过端,而说者明言礼义以挑其恶,如此者身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,如此者身危。强以其所不能为,止以其所不能已,如此者身危。故与之论大人,则以为间己矣;与之论细人,则以为卖重。论其所爱,则以为借资;论其所憎,则以为尝己也,径省其说,则以为不智而拙之;米盐博辩,则以为多而交之。略事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而倨侮。此说之难,不可不知也。
 
凡说之务,在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。其意有下也,然而不能已,说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲矜以智能,则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也以资其智。欲内相存之言,则必以美名明之,而微见其合于私利也。欲陈危害之事,则显其毁诽而微见其合于私患也。誉异人与同行者,规异事与同计者。有与同污者,则必以大饰其无伤也;有与同败者,则必以明饰其无失也。彼自多其力,则毋以其难概之也;自勇其断,则无以其谪怒之;自智其计,则毋以其败躬之。大意无所拂悟,辞言无所击摩,然后极骋智辩焉。此道所得,亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰,百里奚为虏,皆所以干其上也。此二人者,皆圣人也;然犹不能无役身以进,如此其污也!今以吾言为宰虏,而可以听用而振世,此非能仕之所耻也。夫旷日离久,而周泽既渥,深计而不疑,引争而不罪,则明割利害以致其功,直指是非以饰其身,以此相持,此说之成也。
 
昔者郑武公欲伐胡,故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣:"吾欲用兵,谁可伐者?"大夫关其思对曰:"胡可伐。"武公怒而戮之,曰:"胡,兄弟之国也。子言伐之,何也?"胡君闻之,以郑为亲己,遂不备郑。郑人袭胡,取之。宋有富人,天雨墙坏。其子曰:"不筑,必将有盗。"其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子,而疑邻人之父。此二人说者皆当矣,厚者为戮,薄者见疑,则非知之难也,处知则难也。故绕朝之言当矣,其为圣人于晋,而为戮于秦也,此不可不察。
 
昔者弥子瑕有宠于卫君。卫国之法:窃驾君车者刖。弥子瑕母病,人间往夜告弥子,弥子矫驾君车以出。君闻而贤之,曰:"教哉!为母之故,亡其刖罪。"异日,与君游于果围,食桃而甘,不尽,以其半啖君。君曰:"爱我哉!亡其口味以啖寡人。"及弥子色衰爱弛,得罪于君,君曰:"是固尝矫驾吾车,又尝啖我以馀桃。"故弥子之行未变于初也,而以前之所以见贤而后获罪者,爱憎之变也。故有爱于主,则智当而加亲;有赠于主,则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士,不可不察爱憎之主而后说焉。
 
夫龙之为虫也,柔可狎而骑也;然其喉下有逆鳞径尺,若人有婴之者,则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之逆鳞,则几矣。

翻译

大凡进说的困难,不是难在我的才智有可以说服君主的能力,也不是难在我的口才足以阐明我的心意,也不是难在我敢于纵横捭阖尽量地说出我全部的意见。大凡进说的困难:难在了解我所进说对象的心理,能够用我的话去适应它。所进说的对象是位表现出想要得到高尚名声的君主,而进说者却用厚利来游说他,就会被看成是节操低下的人而得到卑贱的待遇,一定会遭到抛弃和疏远。所进说的对象是位表现出对厚利有兴趣的君主,进说者用高尚的名声去游说他,那么进说者就会被看作没有心计且不切实际,一定不会被采纳。所进说的对象是暗地里想得到厚利而表面却装作追求高名的君主,进说者如果用名声来游说他,那么就会表面上被采用而实际上被疏远;进说者如果用厚利来游说他,就会暗地里采纳进说者的意见而公开地抛弃进说者本人。这些是不能不明察的。

事情由于保密而成功,讲话因为泄密而失败。不一定是进言者本身泄密,而是进言者的话触及到了君主心中所隐藏着的事,像这样的情况进言者就会身遭危险。君主表面上在做某件事,但内心却想办成另外的事情,进说者不仅知道君主表面上所做的事,而且知道他所以这样做的原因,像这样的情况进言者就会身遭危险。君主谋划一件不平常的事情而进言者说的合乎他的心意,聪明的人从外表就猜测到了,事情在外面泄露了,君主一定认为是进说者泄了密,像这样的情况进说者就会身遭危险。君主对进说者的恩泽还不深厚,而进说者却知无不言,如果他的说词施行而获得成功,就会忘记他的功德;如果他的说词行不通而遭到失败,就会被君主怀疑,像这样的情况进说者就身遭危险。君主有过错,而进说者毫不掩饰地阐明礼义来指正他的毛病,像这样的情况进说者就会身遭危险。君主有时计谋得当而想要自己来作为独特的功绩,但进说者也知道这个计谋,像这样的情况进言者就会身遭危险。勉强君主所不能做的事情,制止君主所不愿停下来的事情,像这样的情况进说者就会身遭危险。所以进说者和君主讨论大臣,君主就会认为是在离间自己和大臣的关系;和君主议论君主的左右近侍,君主就认为进说者是在卖弄自己的身价。谈论君主喜爱的人,君主就认为进说者在寻找靠山;谈论君主憎恶的人,君主就认为是在试探他。直截了当地进说,君主会认为进说者不聪明而把他当笨人;具体细致广博地谈论,君主会认为他废话太多而驳杂繁芜。进说者简略地陈述意见,君主就会说他怯弱而不敢完全说出自己的意见;把考虑到的事情广泛而不受拘束地谈出来,君主就会说他粗野莽撞而傲慢。这些进说的困难,是不能不知道的。

大凡进说的要领,在于懂得美化进说的对象自以为得意的事情而掩盖他认为羞耻的事情。君主有隐密的急切要求,进说者一定要指明这是合乎公义的而勉励他去做。君主心中有卑下的念头,然而又不能克制,进说者就要趁机为这种念头美化而抱怨他不去实现。君主的心中有过高的期望,而实际上达不到,进说者就要举出这种期望的缺点而揭示它的坏处,称赞他不去这样做。如果君主想炫耀自己的智能,进说者就应给他举出不同情形下的同类事情,多为他提供依据,使他能借助于我的主张,而进说者自己则假装不知以帮助他自逞才智。如果想要进献与人相安之言,就一定要用美好的名义来阐明,而又暗示它合乎君主的私利。如果想要陈说有危害的事情,那就要表明这样做会带来毁谤,而又暗示它对君主也有害处。进说者要称赞与君主行为相同的另一个人,要筹划与君主思路相同的另一件事。有与君主行为同样卑污的人,进说者一定要大力粉饰这样的人没有害处;有与君主同样遭受失败的人,进说者一定要明白帮他掩饰表明他没有过错。君主自己夸耀他的力量,那就不要用难办的事来压抑他;君主自己认为他的决断果敢,那就不要用他的过失来触怒他;君主自以为他的计谋明智,那就不要用失败去困窘他。进说的内容对君主没有违逆,言辞与君主的心意没有抵触,这样以后就可以尽情施展自己的才智和口才了。由这种方式所得到的,是君主对进说者亲近不疑而进说者能够畅所欲言。伊尹曾做厨师,百里奚做奴隶,都是为了求得君主的重用。这两个人,都是圣人;然而还不得不身为贱役以便求得任用,他们是如此之卑下啊!现在如果因为我的话能被采用而做厨师和奴隶,可以被听从采用就能拯救天下,智能之士并不认为这是耻辱。经历了很长的时间,而君主的恩泽已经深厚,进说者深远的计谋不会被怀疑,争论是非而不会被加罪,就可以明白地分析利害得失来建立功业,直截了当地指出是非来端正君主的言行,能用这样的方式互相对待,这就是进说的成功。

从前郑武公想要进攻胡国,故意先将自己的女儿嫁给胡国的君主为妻使他快乐。此后郑武公问群臣说:“我想打仗,哪个国家可以攻打?”大夫关其思回答说:“胡国可以攻打。”郑武公大怒杀掉了关其思,说:“胡国,是郑国的兄弟之国。你说要攻打它,是什么意思?”胡国国君听说之后,认为郑国是亲近自己,结果就不防备郑国。郑国偷袭胡国,攻占了它。宋国有个富人,天下雨把他家的墙冲坏了。富人的儿子说:“不把墙修起来,一定会有窃贼的。”他邻居家的老人也这样说。夜晚果然丢失了很多财物。这个富人家认为自己的儿子很聪明,而怀疑邻居家的老人。这两个人的话都对,但重者被杀,轻者被怀疑,这说明不是了解事情有困难,而是处理了解到的事情很困难。所以绕朝的话是恰当的,他在晋国被认为是圣明的,而在秦国却被杀了,这种情况是不能不明察的。

从前弥子瑕受卫灵公宠信。卫国的法令:偷驾国君车子的要处以砍脚的刑罚。弥子瑕的母亲病重,有人抄近路连夜去告诉弥子瑕,弥子瑕假托国君的命令驾驶卫灵公的车出城。卫灵公听说后称赞他说:“孝敬啊!为了母亲的缘故,忘记了砍脚的刑罚。”另一天,弥子瑕和卫灵公在果园里游玩,摘一个桃子吃觉得很甜,没有吃完,把剩下的一半给卫灵公吃。卫灵公说:“弥子瑕多么爱我啊!忘了这是他自己喜欢吃的东西而把剩下的桃子给我吃。”等弥子瑕容颜衰老宠爱减退时,得罪了卫灵公,卫灵公说:“这个人本来就曾假托我的命令驾驶我的车,又曾把他吃剩的桃子给我吃。”所以弥子瑕的行为与当初并无变化,以前被认为是美德的行为却成为后来获罪的原因,这是君主的爱憎之情发生了变化。因此如果受君主的宠爱,那么智谋就会被认为得当而与君主更加亲近;如果被君主憎恶,那么智谋就会被认为不恰当并被治罪,与君主的关系也会越来越疏远。所以进谏陈说的人,不能不观察君主的爱憎而后才对君主进说。

龙这种动物,驯服时可以和它游戏并骑着它;但是它的喉下有一尺长的倒长着的鳞片,如果有人触动了这些鳞片,龙就一定会杀死他。君主也有倒长着的鳞片,进说的人能够不触动君主倒长着的鳞片,那就差不多了。